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九项素质成就销售高手

2019-04-25 19:02:12

1、专注结果。

销售以成败论英雄，只看功劳不看苦劳，只认结果不认过程。如果一个人进入做销售这个职业之后，不能够很好地接受这一点，他不能把自己从日常的烦杂的工作当中抽身出来，能够有全局观，然后始终关注于最终的结果，而过渡地沉迷于中间的那些过程环节，他就有很大的问题。举个例子，曾招一个很好的销售，但他从来不问最后一句，他特别沉醉于安排客户的演示、客户的走访等，做计划书一遍又一遍，其他销售的Proviso一般有很多错漏，但他的非常严谨，但他很难把握销售最根本的一点，就是我们打牌时叫的“收牌”，不会使用“临门一脚”，最终公司裁员他就首当其冲。销售人员不专注结果，沉陷于纷繁复杂的各种因素当中的话，不能自拔，不敢于不善于向用户提出最后签约的要求，你就不是一个Sales。

2、计划条理性。

外企里面选拔高管时，都有可能有意识地给你摆出很多很多的文件来，然后问你，在同一时间必须做一个决策，你把这些事情按照你的优先去排序。如果你遇到这种情况的时候，不管是你的老板考查你，还是你面临到一些其他类似的场合，要记住，这里没有唯一的或者是没有正确的标准答案。公司也好团队也罢，你们有一个机制能够协调好，当资源发生冲突时，优先级的安排，这就是一个有计划条理性的安排。一个人对自己各方面的工作能否安排好，同时，内部的外部的各方面的制约因素能否协调好，这就引出了他下一步必须具备的一个素质——人际敏感性或者说组织敏感性。

3、人际敏感性或组织敏感性。

组织敏感性就是组织上的顶级意识是否强烈，它决定了一个销售人员在客户面前能否成功，也决定了这个销售人员他即使能够签到合同，完成定单，他在公司内部有没有进一步成长的可能性。

4、同情心。

即是要学会“换位思考”。要多站在客户、合作伙伴、上司的角度去考虑问题，处理问题时就会比较冷静。对销售的理解：“满足客户需求，为客户服务，以客户为中心，解决客户各方面的问题，使客户百分之百满意。”这样的理解没抓住重点，要清楚：谁给你发工资啊？同情心不意味着丧失个人立场，给你发工资的永远是你所处的企业，不是你的客户，也不是你的合作伙伴，所以你的立场始终是站在自己所在的公司这一方。要这么理解销售：“实现公司利益最大化是目的，把客户放在心里面，围绕客户去用心服务，让他全身心的满意是手段。”你是为公司服务的，而不是为客户服务的，为客户服务只是手段，为公司服务才是真正的目的。

5、洞察力。

就是“天眼”，要看到对方有意无意的每一个动作。洞察力就是要能挖掘到好几个看似毫不相关的信息，然后把它编织在一起，形成一幅完整的画面，最后依此得出结论的一种能力。

6、捕捉时机。

要时刻准备着，要有兵法所说“猛虎掏心”的胆量，直接找老大，找到决策人就不需要挠那么多弯。台上三分钟台下十年功，一般与老大见面的时间短暂，机会也是稍纵即逝，所以每次见面都要精心准备。捕捉时机要会发现，再抓住，才能增大签约的机率。

7、震撼力（感染力）。

震撼力是中国传统文化的一个结晶，古代的“说客”就是在各君主之间游说，传播理念，言语有技巧就会有震撼力，危言耸听就是这个道理。让谈话对象的所有细胞都兴奋、紧张起来，也就是“感染力”。“你都死到临头了还不知道……”，让对方全身心的关注你与他的下一步交流。“感染力”是一个成功人员必须具备的能力，换句话来讲就是人的魅力，客户喜欢你所以与你打交道，大客都愿意和自己喜欢的人去相处去沟通，建立合作关系是同样的道理。

8、激情（动力）。

做销售的人都值得敬佩，因为做销售的人不屈不挠，都有非常好的心理素质。最值得佩服的人是做电话销售的人，每一次受拒绝都好像没发生过一样，第一百次打电话依然保持第一次的激情，这些人专门受到“抗打击性能力”培训的，他们做销售不需要见面，所以不是靠脸皮厚就能胜任的，要不断的调节自己的心理：反正他也没见到我，我也没见到他，也没别人知道他拒绝了我，99个失败了，第100个接受就成功了。

9、快乐性。

永远保持做销售的快乐性，是其他素质能够得到发挥的前提。如果心态不能摆平，在关键的时刻，越是关键越过不了关。要平常心对待，要“既有激情，又能保持平常心”，这好像是矛盾的一件事，但能做到这个，对什么东西都能够泰然处之了。

一个比较成功的销售人员，要专注结果，始终知道自己要什么，而不被中间的过程所迷惑，不要在手段和过程上花费太多心思，始终要知道你做这个的目的是什么，就是为了签这个合同，如果有其他办法也能签这个合同，就没必要在这个问题上牵扯太多精力。然后就是其他的计划条理性、人际或者说组织敏感性、同情心、捕捉时机的能力、震撼力、洞察力这些都发挥好，但所有这些最根本的一点就是激情和快乐。如果没有快乐心、没有平常心，你会做过火，你会用力过猛，这就是我做了十多年销售的一些感悟。

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